Von 30 Verkaufsgesprächen enthalten nur sieben Gespräche eine gute Bedarfsermittlung.

Die Bedarfsermittlung ist deshalb so wichtig, weil sie dir Futter liefert für den weiteren Gesprächsverlauf und die Bahn ebnet für eventuelle Zusatzverkäufe.

Eine gute Bedarfsermittlung sollte sich für die Kundin wie Small Talk anfühlen.

Du signalisierst der Kundin mit deiner versteckten Bedarfsermittlung dein wahres Interesse an ihr. Deine Kundin freut sich darüber wie nett und interessiert du bist!

Im Zuge der Bedarfsermittlung werden 4-5 gute, offene Fragen gestellt.

Offene Fragen erkennst Du daran, dass sie mit einem W-Wort beginnen. Z.B.: Wozu möchten Sie die Bluse tragen?

Gute Fragen für deine erfolgreiche Bedarfsermittlung und zum Weichen stellen:

• Für welche Gelegenheit suchen Sie etwas?

• Was tragen Sie denn gerne?

• Worin fühlen Sie sich denn wohl?

• Was haben Sie schon im Schrank, wozu es passen soll?

• Was tragen Sie gern für Hosen (eng/weit, hoch geschnitten etc.)?

• Was tragen Sie gern für Oberteile (weit/eng/gemustert/uni/mit oder ohne Arm etc. Diese Fragen stellt IHR jedoch nicht, das soll Euch die Kundin beantworten.) Diese beiden offenen Fragen bitte nur stellen, wenn Ihr auch genügend Alternativen an Hosen und Oberteilen habt. Solltet ihr nur 2 Hosen in Eurer Casa haben, bitte NICHT diese Fragen stellen.

• Welche Farben tragen Sie denn gerne?

• Wozu möchten Sie es kombinieren?

• Welchen Zweck soll die Jacke erfüllen (z.B.: Schnell Überwerfen zum Gassigehen; als Übergangsjacke, sie soll wetterfest sein, sie soll warm halten, sie soll nicht zu dick/zu dünn sein.

• Wenn Euch der Kunde Anlässe/Gelegenheiten nennt, immer unbedingt erfragen:

• Wann findet das statt? Wo findet das statt (bzw. wird gefeiert? Im Garten oder haben im Sterne Restaurant), Welchen Dresscode gibt es (Hochzeit), Wo geht die Reise hin (Island oder Mauritius)? Wann geht es los (jetzt oder in 3 Monaten)?

Beispiel 1:

Kundin: “Ich bin auf der Suche nach einem neuen Outfit für mich”

Du fragst bspw. “Für welche Gelegenheit brauchen sie das gesuchte Outfit denn?”

Kundin: “Für den anstehenden Urlaub!”

Nun ist es essentiell wichtig, dass du dich zum einen mit deiner Kundin mitfreust und unbedingt in Erfahrung bringst wohin sie verreisen wird (Wenn Sie in den Winterurlaub nach Österreich fährt, wirst du ihr andere Outfits vorschlagen, als wenn sie auf die Malediven fliegt) Deine erste Reaktion ist:

“Oh wie schön! Wo geht’s denn hin?”

Dann machst du mit deiner Bedarfsermittlung weiter und fragst zb.:

• Was tragen Sie denn gerne?
• Worin fühlen Sie sich denn wohl?
• Welche Farben tragen Sie denn gerne?

Beispiel 2:

“Ich bin auf der Suche nach einem Geschenk für eine Freundin”

Mögliche gute Fragen:

• Was trägt Ihre Freundin gerne?
• Welche Farben trägt Ihre Freundin gerne?
• Welche Größe trägt ihre Freundin?
• Für welche Gelegenheit soll es sein?

Nachdem du 4-5 offene Fragen gestellt und genug Informationen gesammelt hast, reagierst du voller Überzeugung & Zuversicht wie folgt (auch wenn du noch keine Ahnung hast, was du der Kundin anbieten möchtest):

“JA! Da finden wir was Schönes!”

Video zum Thema Bedarfsermittlung: