Kabinenphase – Die Kundin entscheidet!

Kundin kommt aus der Kabine

Frage die Kundin immer erst nach Ihrer Meinung, wenn Sie aus der Kabine kommt. Achte auch darauf, dass du keine Wertung über deine Mimik und Gestik abgibst, dies kann schnell eine Entscheidung beeinflussen.

Du sagst: „Und? Wie ist es?“

Lass erst die Kundin ihre Meinung kundtun bevor du etwas dazu sagst

Kundin: „Gut“

Du: Mache den Seehund (Artikel 2-3 Mal an IHR loben:)

Dann beschreibe, was der Artikel an IHR kann:

– “Gute Passform für sie”

– “Tolle Länge für Sie”

– “Können Sie vielseitig kombinieren”

– „Die Farbe können Sie super gut tragen!“

– „Der Schnitt ist perfekt für Sie!“

– „Die Strickjacke können Sie sehr gut auch zu xyz kombinieren!“

– „Das Outfit sieht spitze an Ihnen aus!“

– „Sie haben die perfekte Figur für das Kleid/für die Hose/für das Outfit!“

Artikel/Outfit dreimal bestätigen

Wenn der Artikel nicht passt/gut aussieht, darfst du einmal locker flockig darauf hinweisen & direkt eine Alternative reichen. „Ich habe hier noch eine andere Hose, die ich mir gut an Ihnen vorstellen kann.“

Situationen:

Der Artikel gefällt der Kundin und dir NICHT:

Bestätige die Wahrnehmung anhand von Artikelmerkmalen (Art, Qualität, etc) und bringe eine Alternative.

Der Artikel gefällt der Kundin nicht, du findest Ihn allerdings gut

Hier kannst du den Artikel an der Kundin loben (Passform, Farbe etc) und sehen wie Sie sich verhält. Am Ende ist der Kunde König, suche eine Alternative, wenn Sie dabei bleibt.

Der Artikel gefällt der Kundin und Dir:

Bestätige die Kundin mit 3 aktiven Komplimenten zum Artikel an der Kundin (Sitzt super, tolle Farbe für Sie, etc)

Der Artikel gefällt der Kundin, tut allerdings nichts für Sie

Bestätige die Merkmale des Artikels (tolles Material, schöne Farbe, etc) und biete eine Alternative, selbe Warengruppe, an (“Da fällt mir noch etwas tolles ein, das ich Ihnen zeigen möchte). Ist dieser besser lobe wieder über Komplimente.

WICHTIG: Am Ende ist der Kunde König und entscheidet, wir kritisieren diese Entscheidung NIE. Zudem kritisieren wir NIE den Artikel oder den Artikel am Kunden (passt nicht, keine gute Form für Sie etc…)

Dein 5-Punkte Plan (Zusatzverkauf)

Kundin kommt aus der Kabine. Was nun?

1. “Und? Wie ist es?”

Kundin: “Gut!”

2. Berater macht Seehund (2-3 Mal, loben an IHR)

Kundin: „Kauf ich!“

(Sagt die Kundin dies nicht von Sichere jeden Artikel mit einer Rückfrage ab, zB: “Die Hose soll es also sein?”)

–> Sack zu

3. Jetzt erst der Zusatz

a. “Mensch da fällt mir noch was ein…”(neugierig machen)

b. “DAS zeige ich Ihnen” (NIE den Artikel benennen – Spannung aufbauen)

4. Du holst zwei unterschiedliche Teile einer Warengruppe!

5. Bringe die Kundin mit Ware in Kontakt (Anziehen)

Punkte 1-5 wiederholst du so lange bis die Kundin „STOP“ oder „So jetzt reichts“ oä.

Die unterstützt die Kundin bei ihrer Entscheidung OHNE eine Wertung reinzugeben (NICHT: Also ich würde ja das nehmen à Du möchtest ja, dass sie alles nimmt) Du schaffst Bilder in ihrem Kopf zu Situationen für welche Sie die verschiedenen Outfits unbedingt braucht. „Wenn Sie jetzt im Urlaub am Strand sind…“ Wenn Sie dann zu …. Eingeladen sind – ist das doch eine super Sache!

Weitere Empfehlungen für einfache Zusatzverkäufe:

• Zu einem Oberteil (Bluse, Pullover, Blazer….) reichst du der Kundin immer ein Top dazu

• Durch eine Hose ziehst du immer einen Gürtel

Video: Kabinenphase – Der Kunde entscheidet!

Video: Zusatzverkauf