Grundsätzlich gilt für das Thema Kundeneinwände:

• Wir kennen Sie alle – Fragen und Einwände von Kundinnen! Im Verkaufsgespräch gehören Sie zum Alltag, da es immer ein Für und Wider bei Entscheidungen gibt.

• Es gibt Informations-Einwände (Sachebene) und Ablehnungs-Einwände (Beziehungsebene).

• Einwände sind Gesprächsbeiträge, zunächst einmal nicht mehr und nicht weniger.

• Nimm Einwände ernst, aber nicht persönlich. Die Kundenaussage ist nicht: „Du bist nichts wert.“

Woran erkenne ich Einwände beim Kunden?

• Verbale Formulierungen, wie: „zu teuer“, „kein Interesse“, „keine Zeit“, „zu viel“, usw.

• Nonverbal, zum Beispiel: Stirn runzeln, Kopf schütteln, usw.

Einwände haben auch Vorteile!

Ob du es glaubst oder nicht: Einwände sind besser als ihr Ruf! Mögliche Vorteile sind:

• Der Kunde wird am Gespräch aktiv beteiligt.

• Der Verkäufer bekommt Informationen und kann darauf reagieren.

• Kundeneinwände bringen den Verkaufsprozess voran und erlauben, über einen Kompromiss zu einer Kooperation zu kommen.

• Kundeneinwände zeigen die „Denkmuster“ des Kunden auf.

• Kundeneinwände wirken wie ein Magnet, sie ziehen weitere Argumente an.