Eine Beratung, die begeistert, ist der Schlüssel zu deinem Erfolg.

Es ist unerlässlich die eigene Beratungsleistung & die deiner Mitarbeiter kontinuierlich unter die Lupe zu nehmen und zu optimieren.

Der Verkaufsprozess beginnt bei deiner inneren Einstellung und endet mit der Verabschiedung deiner Kundin. Bei jedem Schritt im Verkaufsgespräch können dir Kundinnen verloren gehen, daher ist es wichtig ganz kritisch hinzuschauen und dich selbst zu fragen: An welcher Stelle kann ich noch etwas verändern und meine Kommunikation stären, um besser zu werden? Meist sind es minimale Details, die den Unterschied machen.

Ein wesentlicher Aspekt im Beratungsgespräch ist deine Körpersprache, sei offen und aktiv auf der Fläche, dann sind es deine Kundinnen auch!

Die Schritte des AUST-Verkaufsprozesses:

1. Begrüßung & Ansprache

Komplette individuelle Kundenansprache bestehend aus Begrüßung, Aufhänger & Auslöser:

Begrüßung:”Buongiorno, schön, dass Sie da sind!”

Mit Ware beschäftigen. Nach ca. 90 Sekunden

Aufhänger: Kundin nimmt eine Jacke vom Ständer: „Da haben Sie sich die perfekte Jacke für das Wetter draußen ausgesucht!“

Auslöser: „Was führt Sie denn heute zu uns?“

2. Bedarfsermittlung

4-5 offene Fragen

• “Für welche Gelegenheit suchen Sie etwas?”
• “Was tragen Sie denn gerne?”
• “Worin fühlen Sie sich denn wohl?”
• “Wozu möchten Sie es kombinieren?”

“JA! Da finden wir was Schönes!”

3. Warenvorlage / Warenpräsentation

Ziel ist es, dass die Kundin mit mindestens zwei (maximal fünf Artikeln in die Kabine geht)

Ein wertschätzender Umgang mit Ware ist das A und O. Du behandelst jeden Artikel als würde er 80.000€ kosten!

„ Liebe Kundin, ich möchte Ihnen mal eine ganz, ganz schöne Bluse zeigen, die ist aus einem ganz, ganz weichen Material. Fühlen Sie mal. Und das ist eine wirklich tolle Farbkombination. Die können Sie zu allem tragen. Diese Bluse sieht richtig, richtig gut aus zu einer blauen Jeans. Können Sie aber auch mal zu einer blauen Chino oder zu einer grünen Chino anziehen. Auch das sieht sehr gut aus. Probieren Sies mal!“

„ Das ist ein sehr klassischer Pullover mit schönem V-Ausschnitt, tolle Baumwollware. Können Sie wunderbar zu allen Sachen kombinieren! Sieht wieder hervorragend aus zu einer Jeans, schwarzen Hose und zu weißen Sneakern. Probieren Sies mal an!“

Hinter all das, was du machst/sagst, setzt du gedankliche Ausrufezeichen mit Liebe!

Du führst die Kundin, nicht sie dich!

4. Kabine & Kaufentscheidung

Kundin kommt aus der Kabine

Frage die Kundin immer erst nach Ihrer Meinung, wenn Sie aus der Kabine kommt. Achte auch darauf, dass du keine Wertung über deine Mimik und Gestik abgibst, dies kann schnell eine Entscheidung beeinflussen.

„Und? Wie ist es?“

Lass erst die Kundin ihre Meinung kundtun bevor du etwas dazu sagst!

Kundin: „Gut“

Mache den Seehund (Klatschen & Artikel 2-3 Mal an IHR loben:)

Dann beschreibe, was der Artikel an IHR kann:

– “Gute Passform für sie”

– “Können Sie vielseitig kombinieren, zb. mit XY (weißen Sneakern, zur Jeans….)”

– „Die Farbe können Sie super gut tragen!“

Kundin: „Kauf ich!“ –> Sack zu machen bevor es weiter geht mit Zusatz

(Sagt die Kundin dies nicht von Sichere jeden Artikel mit einer Rückfrage ab, zB: “Die Hose soll es also sein?”)

5. Zusatzverkauf leicht gemacht (5-Punkte-Plan)

Kundin kommt aus der Kabine. Was nun?

1. “Und? Wie ist es?”

Kundin: “Gut!”

2. Berater macht Seehund (2-3 Mal, loben an IHR)

Kundin: „Kauf ich!“

(Sagt die Kundin dies nicht von Sichere jeden Artikel mit einer Rückfrage ab, zB: “Die Hose soll es also sein?”)

–> Sack zu

3. Jetzt erst der Zusatz

a. “Mensch da fällt mir noch was ein…”(neugierig machen)

b. “DAS zeige ich Ihnen” (NIE den Artikel benennen – Spannung aufbauen)

4. Du holst zwei unterschiedliche Teile einer Warengruppe!

5. Bringe die Kundin mit Ware in Kontakt (Anziehen) “Probieren Sies mal an!”

Punkte 1-5 wiederholst du so lange bis die Kundin „STOP“ oder „So jetzt reichts“ oä.

6. Verkaufsabschluss & Verabschiedung

• Bestätigung des Kaufs der Kundin: „ Da haben Sie sich ein wirklich tolles Outfit ausgesucht. Damit sind Sie die Schönste am….“
• Gewinnung der Kundin als Lieblingskundin & für WhatsApp Comunità: „Das hat mir total viel Spaß mit Ihnen gemacht! So tolle Kundinnen wie Sie gehören in unsere Kundenkartei! Da würde ich Sie jetzt total gern gleich aufnehmen, da bekommen Sie…(3 Vorteile aufzählen).“
• Bon personalisieren & Zahlung:„Das sind dann 319,95€, BITTE!“
• Ware wertschätzend einpacken & vor AUST-Tüte Kassentresen übergeben
• Du behandelst die Ware als würde sie 80.000€ kosten, legst sie übertrieben wertschätzend zusammen, wickelst sie in Seidenpapier und legst Sie in die AUST-Tüte.
• Kompliment aussprechen + Impuls wiederzukommen: „Das hat mir ganz viel Spaß gemacht mit Ihnen. Mensch, ich freue mich, dass sie so schöne Sachen gefunden haben. Vielen Dank für Ihren Besuch/Ihr Vertrauen. Ich wünsche Ihnen einen ganz, ganz erholsamen/unvergesslichen Urlaub! Genießen Sie es!(kontextbezogen) Wenn Sie das nächste Mal mit ihrem Mann in der Nähe sind, trinken Sie einen Prosecco mit uns“